Vassalli pasó de lo que parecía un ocaso definitivo a resurgir con vigor en el universo argentino de las cosechadoras.
Se puso de pie con el ingreso del grupo fiduciario argentino Financiamiento Estratégico SA, que saneó la economía de la empresa y la lanzó a producir de nuevo.
También profesionalizó el management de Vassalli y diseñó una estrategia de posicionamiento que está mostrando sus resultados.
Uno de los ejecutivos que se incorporó a Vassalli es Héctor Sendoya, de vasta trayectoria en compañías de primer nivel de las máquinas agrícolas, asumiendo el cargo de Director Comercial.
En diálogo con Maquinac, Sendoya reseña cómo volvió a caminar la empresa, qué logros ha conseguido en apenas un año y cuáles son las perspectivas en el negocio de las cosechadoras.
Resurgimiento
¿Cómo se puede resumir el proceso de recuperación de la empresa?
Vassalli había venido hasta el 2019 con algunas dificultades de tipo económico, además de la caída del mercado, obviamente.
Y a fines de 2019 y comienzos de 2020, se creó un grupo inversor local que generó un fideicomiso y llegó a un acuerdo con los accionistas de Vassalli para poner en valor la compañía.
Creíamos que la empresa tiene un potencial enorme por su trayectoria y por la cantidad de clientes que todavía son leales a la marca.
¿Qué fortaleza subsistía en el mercado para la marca?
Todo el segmento de contratistas en Argentina ha tenido una historia Vassalli previa. Ese, que es el principal grupo de clientes de cosechadoras en el país, entró a la actividad de la mano de una Vassalli.
De modo que hay mucha emocionalidad y mucha historia detrás de la marca. Y eso es lo que nuestro grupo se propuso rescatar y poner en valor.
¿Existe un sentimiento de apego a Vassalli?
Hay un acercamiento a la marca. En los pocos días de la Expoagro 2020, cuando muchos clientes se acercaban al stand y veían que había vuelto Vassalli, se emocionaban.
El hecho de vincular la historia de las empresas contratistas con la marca Vassalli nos está ayudando a crecer rápidamente.
Nuestra estimación es que hay en el mercado más de 3.500 cosechadoras Vassalli “vivas” y el servicio a través de los concesionarios, será un pilar que nos permitirá seguir creciendo.
Realmente estamos viendo con perspectivas interesantes lo que viene.
Evolución
¿Cómo se arrancó el trabajo en la nueva etapa?
Hoy Vassalli tiene más de 300 personas trabajando. A partir de enero de 2020 se empezaron a fabricar repuestos, se pusieron en marcha las máquinas de la fábrica para seguir produciendo, sobre la base de los modelos existentes.
Vassalli tiene tres modelos de cosechadoras convencionales, uno híbrido y 2 axiales. En total, 6 modelos, con los que se decidió volver al mercado con mucha fuerza.
Luego vino la pandemia y las cosas se complicaron, pero a partir de mayo de 2020 se inició la fabricación más importante y realmente estamos muy satisfechos con los resultados, no sólo de la producción sino también de la respuesta del mercado.
¿Qué logros se pueden destacar?
Hace menos de un año que estamos operando formalmente, si contamos desde mayo de 2020, y hemos concretado más de 60 operaciones.
Por supuesto, esto es sólo el comienzo y Vassalli vuelve a ser una opción en el segmento del contratista medio, del contratista profesional y del cliente directo que compra cosechadoras.
Vassalli dejó de estar en el portal de las malas noticias para volver a estar disponible en el mercado.
Contexto
¿En qué condiciones del mercado de cosechadoras vuelve a posicionarse Vassalli?
Es un contexto de mercado que está subabastecido, con retraso en el equipamiento.
Se está reponiendo a un nivel de no más de 800 máquinas, cuando deberían reponerse de 1.300 a 1.400 máquinas, por lo que hay una demanda contenida que en algún momento va a aparecer.
Estamos intentado llegar a un 10% de mercado y con objetivos de llegar a un 20% en algún momento.
¿Es un negocio de largo aliento?
Es un mercado que no va a desaparecer porque Argentina depende de la cosecha de granos. Y la única forma de levantarlos es con cosechadoras.
El área de siembra seguirá creciendo y la renovación del parque será una necesidad para el país y no debemos permitir que siga envejeciendo.
El mercado estará y Vassalli es y será una opción competitiva en tecnología y precio.
Factores
Precisamente ¿qué pesa más a la hora de competir; el precio o la tecnología?
La tecnología no puede estar ausente. Vassalli no podría estar presente en el mercado sólo con su historia.
Está presente porque ofrece productos no sólo de calidad; también de tecnología actualizada.
Tenemos los 3 modelos convencionales. Vassalli es muy fuerte en este segmento con la 125, la 150 y la 1550.
Tenemos un modelo híbrido que es la 550, que si bien no es la más difundida en el mercado argentino, es una tecnología que utilizan incluso marcas como Claas.
¿Y en tecnología axial?
Tenemos dos modelos axiales de 400 y 440 CV, que se ubican en el segmento preferido por los contratistas profesionales.
Claramente el mercado argentino, en soja y maíz, básicamente, se ha inclinado hacia el sistema axial, en especial el de los contratistas profesionales.
¿Está estratificada la demanda?
Hay gente que prefiere seguir en el sistema convencional. Generalmente, son clientes chicos a medianos.
Hay gente que está experimentando con el sistema híbrido y estamos con buena performance en esta cosecha actual.
Y después están las axiales disponibles para el segmento medio y alto de contratistas que buscan performance y buscan también un sistema que sea universalmente aceptado porque lo demandan las empresas de servicios de cosecha.
Valor
¿Cómo juega el precio de la cosechadora?
El precio también es importante. No sólo el precio de adquisición sino también el precio de mantenimiento y de los repuestos.
A lo largo de la vida útil, una máquina consume el equivalente a su precio inicial. Por lo tanto, el valor del mantenimiento y de los repuestos tiene una gran importancia a la hora de definir la ecuación.
Vassalli tiene una propuesta de buenos precios. Y en estos momentos tenemos una promoción pensando ya en la poscosecha y para asegurar la disponibilidad de máquinas.
¿Qué beneficios ofrece la promoción?
Es una promoción para órdenes que se coloquen hasta el 30 de abril, con precios especiales. Es para máquinas a producir desde mayo a julio, frente a la próxima cosecha fina.
Asegurarse una máquina este año es toda una tarea porque hay dificultades para importar máquinas completas y componentes.
En las actuales circunstancias ¿hay un diferencial a favor de Vassalli por ser una empresa de producción nacional?
Seguramente, la certeza de disponiblidad que tiene Vassalli no es algo que se pueda encontrar en el mercado.
Se puede confiar en Vassalli y reservar una máquina, con la certeza de que será entregada en tiempo y forma antes de la próxima campaña triguera.
No es un valor menor. Tenemos un programa de producción creciente y estamos seguros de que el mercado nos va a acompañar.
¿Es un respaldo extra para el cliente?
Brindamos la certeza de precios y de disponibilidad con entrega garantizada, ya que Vassalli tiene 80% de componentes propios y de producción nacional.
Es una seguridad de que la máquina será producida y no dependerá de las situaciones coyunturales de disponibilidad de insumos de importación.
Financiamiento
¿Ha sido importante la creación de la Gerencia de Gestión Financiera en Vassalli?
Sin duda. Dentro de la inversión en bienes de capitales, el financiamiento resulta básico.
Es muy difícil comprar bienes de capital al contado. Y dentro del financiamiento, obviamente las operatorias de los bancos, muchas veces, exigen un seguimiento más cercano, acompañando el proceso que el cliente abre con el crédito.
Y ese proceso, que tiene ciertas complejidades técnicas, ha sido acompañado por nuestra Gerencia de Gestión Financiera de forma tal de acompañar al cliente en su obtención del crédito.
¿Se aceleran las operaciones?
El gerenciamiento ha sido muy exitoso porque los clientes aprecian la intervención y la ayuda que estamos dando desde las dos puntas de la cadena, tanto del cliente como en los bancos, acortando los tiempos.
Entre 60% y 70% de las operaciones se ha generado por créditos bancarios y la Gerencia de Gestión Financiera ha tenido un rol importante para lograrlas.
Perspectivas
¿Qué planes tiene la empresa en cuanto a estructura industrial?
La planta de Firmat es una de las más grandes de Argentina. En realidad, es una fábrica formada por la planta 1 y la planta 2.
No hay necesidad de ampliación edilicia. Pero sí se han hecho inversiones para poner en valor el equipamiento de la fábrica.
Siempre se están mejorando los procesos. De lo que se trata es, primero, aprovechar toda la capacidad instalada.
Vassalli tiene todavía capacidad para seguir creciendo y también hay margen para optimizar los procesos.
En los planes ¿también entran las exportaciones?
Sin duda. La exportación debería ser un volumen constante de no menos del 20% de lo que se produzca.
Lo que ocurre es que el mercado doméstico ha reaccionado bien y hemos priorizado las ventas internas.
Sin embargo, estamos creciendo en posibilidades de exportación. Se hicieron algunos embarques a fines de 2019 hacia África y estamos intentando abrir algún mercado limítrofe como Bolivia, Paraguay y Uruguay.
La perspectiva de la exportación está y podemos ser muy competitivos en costos para los mercados externos. (fuente MAQUINAC)